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지난 무역상사 글에서 종합상사, 무역상사 해외영업이 하는 일과 상사에서 진행하는 여러 사업 중 특히 전통 사업인 트레이딩 업무와 역량에 대해서 배웠다.​​이번 글에서는 나도 취준할 때 진짜 궁금했었고, 해외영업, 상사를 준비하는 사람이라면 문득 궁금해할 수 있는 내용이다. 취업 준비 당시 인터넷 등에 찾아봐도 명확하게 알려주는 글들이 없었고 오히려 다들 표면적인 정보밖에 없어서 답답했다. 이 글을 통해서 취준생 분들의 궁금증이 조금이라도 해소가 되었으면 좋겠다.​​​트레이딩 업무에서 더 깊이 들어가서 생각해 보면,제조업체와 무역상사 End-User(실수요자)가 직거래를 한다면 수수료(커미션), 마진 등에 있어서 훨씬 유리할 거 같은데 왜 상사를 이용하는지에 대해서 알려주려고 한다.​​깡바리- 해외영업 직무 강의 중​​산업/업계/업계 순위/상황에 따라 너무 다르겠지만 크게 총 4가지의 이유가 있다.​​1.석유/화학, 반도체, 식품, 자동차 부품 등 어떤 산업이든 간에 그 나라에 실수요자들은 수십/수백 개의 업체가 있다. 예를 들면 내가 자동차 부품 중 전장품을 만드는 제조업체에서 남미를 담당하는 해외영업인이라고 가정하자. ​​내가 팔고자 하는 전장품을 필요로 하는 남미 업체는 무역상사 적게는 수십 개 많게는 수백 개의 업체가 있을 것이다.(중소, 영세 기업까지 모두 포함) 이들을 모두 제조업체 해외영업인이 컨트롤하기도 힘들고, 시장 개발을 하기 위해서 시간/비용도 너무 많이 든다. 그래서 무역상사의 서비스를 이용하는 것이다.​또한 물량 면에서도 훨씬 이득이다.​​내가 수십수백 개의 업체별로 일일이 계약하는 것보다도 이 고객사들을 다 컨트롤할 수 있는 상사는 수십, 수백 톤의 물량을 한 번에 가져간다. 그래서 이들을 각각 계약하기보다는 한 번에 수십, 수백 개의 물량을 무역상사 가져가서 뿌리는 상사와 계약하는 것이 훨씬 물류비/비용 면에서 이득이고, 물량/계약 면에서 더 유리하다.​​​2. 아까 위의 예를 그대로 이어서, 회사에서 만든 전장품을 팔아야 하는데, 남미 쪽에 시장/고객 등에 대해서 지식이 없기도 하고, 남미 국가의 수출, 물류 프로세스 등에 대해서도 잘 모른다. (아래 내용 영업직무 취업준비가이드 전자책(해외영업중심)에서 공개_아래 링크 참고)​​​​​3. 세 번째는 1번+2번 이유가 혼합되어 있는데, Risk 분산이다.아까 말했듯이 전장품을 사고 싶어 하는 고객들은 중소/영세 업체부터 규모가 큰 무역상사 기업까지 수십수백 가지의 앤드 유저들이 있다. ​남미는 국가 자체가 선진국이 아니고, 신용도가 낮은 기업이 많아 사기를 당할 수도 있다. 이 때문에 몇몇 업체들은 신용장을 열 능력도 없고, 선급금을 낼 수도 없는 경우도 많고, 거래 자체가 처음 시작하는 곳도 있을 수 있다. ​그때마다 신용도/상환능력/결제조건 등 검증 작업을 할 수도 없는 노릇이고, 출장을 가서 확인하기도 물리적/시간적으로도 소모가 크다. ​이런 경우 거래를 안 할 수도 있지만, 상사와의 독점/파트너십 계약을 무역상사 하여 이런 위험부담을 없애는 것이다. 상사는 현지에서 시장 상황에 대해서 잘 알고, 거래 경험도 있을 것이고, 해당 업체 방문 등을 통해 우리보다 리스크를 훨씬 줄일 수 있다. 이런 위험부담들도 상사의 마진에 포함되어 있다고 보면 된다.​​​​4.마지막으로는 지금까지 그렇게 해왔기 때문이다.포스코에서 제조한 철강 제품을 포스코인터네셔널이현대자동차/기아자동차가 만든 제품을 현대코퍼레이션 상사와 현대글로비스(물류서비스)를 이용하는 것처럼 수많은 제조업체들이 각기 다른 상사를 끼고 거래를 한다. ​예를 들면, A라는 업체가 B 상사를 통해 미국 무역상사 시장에 진출하였고, 성공했다고 치자.그러면 이 성공을 통해 A 제조업체가 남미 시장도 진출하려고 할 때 B 상사가 남미 쪽에도 네트워크나 강점이 있다면 자연스레 B 상사를 이용하게 되는 것이다.​편의상으로 예전에 그렇게 거래를 해왔고, 오래됐기 때문에 신뢰관계도 매우 두텁고 다른 상사, 고객사들을 알아보는 것도 귀찮(?!)기도 하고, 따로 검증 작업도 할 필요 없는 것이다. 그래서 큰 사건사고가 있지 않는 한 굳이 바꿀 필요도 없기 때문에 이용하는 것이다.​​​​​이렇게 제품을 직접 만드는 무역상사 제조업체가 우리 제품을 직접 사용하는 엔드유저(고객사) 들과 직접 거래하지 않고, 상사를 굳이 통해서 하는 이유에 대해서 알아봤다.나 또한 취준생 때 해외영업을 준비하면서 이 이유에 대해서 알아 내기가 어려웠고, 다들 피상적인 얘기만 해서 어려웠었는데 실무를 하면서 그리고 따로 공부를 하면서 알게 된 내용을 담아봤다. 해외영업 취준/자소서/면접을 준비하는데 조금이라도 도움이 됐으면 좋겠다.​​​​​​홍보)​**영업직무취업준비가이드 전자책(해외영업 중심)안녕하세요, 깡바리입니다. 어느덧 저도 취업멘토링을 시작한 지 1년이 훌쩍 넘었네요. 지난 1년간 취업 멘...​​​​​